Você já estava prestes a finalizar uma compra quando travou no frete. O produto era bom, o preço estava dentro do esperado, mas o prazo aparecia como “5 a 8 dias úteis” e o custo de entrega chegava perto de 30% do valor do item. Você fechou a aba. Talvez tenha aberto o aplicativo de um marketplace minutos depois e encontrado o mesmo produto com entrega no dia seguinte, frete grátis. Essa cena, repetida milhões de vezes por dia no Brasil, resume um deslocamento competitivo que ainda é pouco discutido: a logística deixou de ser infraestrutura de apoio e virou campo de disputa.

Esse comportamento já aparece nos dados. Um levantamento da Nstech, por meio da plataforma Frete Rápido, analisou mais de 500 mil pedidos realizados por 250 e-commerces durante a Semana do Consumidor de 2026 e chegou a uma conclusão direta: frete e prazo de entrega influenciam diretamente a conversão. O consumidor não está mais comparando apenas produto e preço. Ele compara a promessa de entrega com a mesma naturalidade com que avalia o modelo ou a cor de um item. Em períodos promocionais, custos elevados de frete podem inviabilizar a venda mesmo quando o desconto é real.

Isso não surgiu do nada. Foi construído pelos grandes marketplaces ao longo dos últimos anos. Ao internalizar logística, otimizar rotas e subsidiar fretes, essas plataformas não apenas melhoraram eficiência operacional. Elas redefiniram o padrão de expectativa do consumidor. O que antes era diferencial, entrega rápida e previsível, virou baseline. E o problema é que esse padrão passou a ser aplicado indistintamente a qualquer canal de compra. O consumidor não distingue se está comprando de um grande varejista ou de uma PME independente. A régua é a mesma.

É aqui que a assimetria começa a aparecer de forma clara. Para uma parte relevante das pequenas e médias empresas fora de marketplaces, a operação logística ainda é fragmentada. Múltiplos intermediários, dependência de soluções pouco integradas, menor controle de prazo, variabilidade de custo. O mesmo produto, com o mesmo preço, pode ter taxas de conversão completamente diferentes dependendo da experiência de entrega que cada loja consegue oferecer.

A pesquisa da Nstech aprofunda essa relação. Quando a entrega é rápida, o consumidor tende a comprar com mais frequência e menos planejamento. Quando os prazos aumentam, ele se torna mais seletivo, adia decisões e reduz o volume de pedidos. A eficiência logística amplia vendas. A lentidão funciona como barreira à conversão. E isso deixa de ser um problema marginal de operação e vira um problema de competição.

O comportamento do consumidor reforça esse ciclo. Quantas vezes alguém encontra um produto em um site de marca e antes de concluir a compra, busca a mesma oferta em um marketplace apenas para verificar prazo e frete? Não necessariamente porque o produto é mais barato, mas porque existe uma expectativa já construída por plataformas que investiram pesadamente em logística. Nesse sentido, os marketplaces deixam de ser apenas canais de venda e passam a funcionar como infraestrutura logística embutida.

Isso cria uma pressão real para quem opera fora deles. A disputa deixa de acontecer apenas no catálogo, no preço ou na comunicação da marca. Ela passa a acontecer também na capacidade de entregar. E é justamente aí que soluções de gestão logística integrada ganham relevância para PMEs. Plataformas que consolidam múltiplas transportadoras, automatizam a escolha de frete por custo e prazo e oferecem rastreamento unificado permitem que empresas menores operem com uma experiência mais próxima daquela dos grandes players, sem necessariamente depender deles como canal principal. Não se trata de igualar a escala, mas de reduzir a desvantagem estrutural.

O mais importante aqui é que esse deslocamento já aconteceu. É um novo patamar de exigência já incorporado pelo consumidor brasileiro. E para as PMEs que vendem online, a pergunta não é mais se a logística importa. É se a operação está preparada para competir dentro desse novo padrão.

Preço continua sendo relevante. Mas, como mostram os dados, ele já não é suficiente. O consumidor avalia o custo total da compra, e o tempo de espera faz parte desse cálculo. PMEs que conseguem oferecer fretes competitivos e prazos mais curtos aumentam suas chances de conversão independentemente do porte. E aquelas que ainda tratam logística como custo a minimizar e não como variável competitiva a gerir, correm o risco de perder vendas silenciosamente, sem nunca saber exatamente por quê.

Se eu começar falando em duplicata escritural na coluna deste mês, sei que parte dos leitores pode torcer o nariz. O nome é técnico e, à primeira vista, parece distante da rotina de quem empreende. Mas, apesar do termo complicado, estamos falando de algo com potencial real de transformar a maneira como pequenas e médias empresas acessam crédito no Brasil.

A duplicata, na essência, é simples. Trata-se do registro de uma venda a prazo entre empresas. Quando uma companhia vende com o pagamento em 30, 60 ou 90 dias, ela gera um direito de receber aquele valor no futuro. Esse direito pode ser antecipado junto a uma instituição financeira. A lógica é parecida com a do cartão de crédito: o lojista vende hoje, receberia em 30 dias, mas pode antecipar esse valor pagando uma taxa. A diferença é que, no caso das duplicatas, historicamente o processo foi menos padronizado e menos transparente do que no mercado de cartões, que já opera há anos com regras claras e infraestrutura consolidada.

Por muito tempo, a antecipação de duplicatas funcionou com informações descentralizadas e pouca interoperabilidade. Nem sempre era simples verificar se aquele recebível já havia sido usado como garantia em outra operação ou se existia algum ônus sobre ele. Essa assimetria de dados limitava a concorrência. Quem tinha mais informação conseguia ofertar crédito. Quem não tinha, cobrava mais caro para compensar o risco.

É nesse ponto que entra a agenda regulatória do Banco Central. A duplicata escritural passa a exigir o registro eletrônico do título em entidades autorizadas, com regras claras sobre emissão, cessão e vinculação como garantia. Na prática, estamos organizando um mercado que movimenta cerca de R$ 11 trilhões por ano no país. Hoje, apenas cerca de 20% desse volume é efetivamente utilizado como garantia em operações de crédito e, como podemos ver, há um potencial enorme subaproveitado.

Estamos agora em uma etapa decisiva: a fase de testes bilaterais da duplicata escritural. Essa etapa valida a interoperabilidade entre as registradoras que vão operar o novo modelo. Em termos simples, significa garantir que os sistemas conversem entre si, que um título registrado em uma entidade possa ser consultado e reconhecido por outra, com as mesmas informações. Isso reduz o risco de duplicidade, evita conflitos sobre titularidade e cria uma base mais confiável para a concessão de crédito.

Quando a informação passa a ser padronizada, rastreável e compartilhável dentro de um ambiente regulado, o risco operacional diminui. A instituição financeira consegue verificar a existência do recebível, sua autenticidade e se ele já está vinculado a outra operação. Com menos incerteza, a tendência é que mais recebíveis sejam aceitos como garantia e que mais players disputem esse mercado. A formalização abre espaço para uma concorrência mais equilibrada.

Penso nesse movimento como uma espécie de open finance dos recebíveis. Assim como o compartilhamento estruturado de dados bancários ampliou ofertas e reduziu fricções, a duplicata escritural cria as bases para que bancos, fintechs e novos entrantes possam competir em condições mais transparentes. Para quem concede crédito, o ambiente fica mais seguro. Para quem precisa contratar, ele tende a se tornar mais democrático.

As pequenas e médias empresas possivelmente estarão no centro dessa transformação. São elas que mais sofrem com crédito caro e restrito, muitas vezes por falta de garantias estruturadas. Ao formalizar e registrar seus recebíveis, essas empresas passam a ter ativos mais facilmente reconhecidos pelo sistema financeiro. Um fluxo de vendas consistente, quando devidamente registrado, deixa de ser apenas uma expectativa de caixa e passa a ser um instrumento financeiro com maior poder de alavancagem.

Há ainda um ponto que considero decisivo: o papel das empresas de tecnologia, especialmente SaaS e ERPs. Essas plataformas acompanham o ciclo completo da operação das PMEs, do faturamento ao contas a receber. Elas conhecem o histórico de pagamentos, a recorrência de clientes, a sazonalidade do negócio. Com a duplicata escritural integrada a esse ecossistema, é possível conectar o dado operacional ao mercado de crédito de forma mais inteligente.

Na prática, um ERP que já registra a emissão da nota e controla o recebimento pode estruturar esse dado para registro e, a partir daí, viabilizar ofertas de antecipação mais alinhadas ao perfil daquela empresa. Uma PME com histórico sólido e previsível pode acessar taxas mais competitivas porque o risco é melhor mensurado.

Ainda estamos em um processo de implementação regulatória e ajustes certamente virão, mas já podemos enxergar a duplicata escritural como uma mudança estrutural. Não é apenas a digitalização de um documento que antes podia circular de forma menos controlada. É a criação de uma infraestrutura de mercado que aumenta a segurança, a rastreabilidade e a transparência. E quando você combina esses três elementos em um mercado de R$ 11 trilhões, o impacto potencial sobre o crédito empresarial é extremamente relevante.

No fim do dia, estamos falando de infraestrutura. De transformar um instrumento tradicional em uma base mais sólida para financiamento. Podemos, a partir disso, criar ainda mais condições para que pequenas e médias empresas tenham mais alternativas, mais competição entre ofertantes e, idealmente, melhores condições para crescer.